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    领导力培训:739名经销商集体发声,纷纷放弃大品牌,为何?

    文章出处:深圳市拓普理德企业管理顾问有限公司 发表时间:2018-11-07 18:01:00

    这两年,随着大品牌问题的频频曝出,截至目前已有739名经销商主动放弃一线品牌的代理,转而投向中小型企业的二线品牌。拓普理德第182期卓越领导力训练课程,于2018年10月25日在深圳中油阳光大酒店开课,本期领导力培训课程来了18位不同行业的学员,他们或是老板、或是高管,一起来学习企业管理、领导力提升之道。


    2017年过的很艰难,没想到2018年更加的艰难!对于经销商来说,销售价格低于厂价、窜货成风、每月赔钱、垫付费用核销难、老日期产品一大堆、处理不完的退货……


    物价肆意疯涨,大卖场杂七杂八的费用与日俱增,企业也终于扛不住压力进行提价。有些大的品牌厂家没有积极的调整营销方案,仍旧按部就班的按照年初制定的目标来进行。强压经销商,造成经销商库存爆满,销售缓慢,产品新鲜度下降,恶性循环,也最终放下决心“砍掉”大品牌。领导力培训课程中的一个环节是茫茫人海,向学员传输一个道理:珍惜你拥有的。


    01

    经销商为什么痛恨大品牌?

    过去,大品牌能为经销商带来巨额的商业利润和“脸面”(大品牌成为带货产品,让一些小品牌与之进行搭配销售)。


    那个时代,所有中国企业,无论厂家还是商家,都是增长依赖型企业。只要销量增长,利润就能增长。企业的所有问题,都会被销量增长所掩盖。


    而只代理大品牌的经销商每年也可以达到光鲜的千万元的销售额,但是其利润却只有几十万,还不包含固定资产的折旧、银行融资成本等,沦为了大品牌的装卸工。而众多的大品牌的代理经销商销售额提高很多,却时不时亏损。


    但是这个时代终止于2013年。2013年,中国多数行业达到了销量历史最高峰。2014年和2015年,面对销量下滑,厂家的正常工作就是“抢救销量”。


    怎么抢救销量?大致有三个办法:一是推新品,但这样做的极少,因为推新品“远水解不了近渴”,而且营销系统也没有精力推新品;二是加大力度压货,比如促销力度加大,这是多数企业都做过的事;三是有些基层营销人员为了救销量,开新户、对部分窜货变相鼓励。


    尤其是在近几年,在经济下行、人口红利和渠道红利减少的背景下,在更困难地培育全新增长模式,和更简单地、更便捷地把压力传递到渠道中间,包括大品牌在内的很多品牌选择了后者。领导力培训课程中的另一个环节是红黑游戏,这个游戏环节揭示了妥协是前进的艺术。


    厂商信奉一个道理:销量是挤出来的。压货、促销,总能挤出销量。


    而大多数营销管理人员也支持这一选择,他们更喜欢用“短、平、快”的打法,快速压出渠道的极限来,而经销商便是承载和释放他们压力的最重要节点,而此举造成了经销商压货的血案。


    “费用逼迫”,可能短时间内压出了销量,可从更大的尺度来看,只会越来越加深产品动销和库存这对矛盾,直到崩盘。可是企业完全搞错了。问题不是它品牌力有多强,不是增长率还在高位运行,而是这种增长模式是以过度牺牲经销商利润空间为代价的,是靠压货来拉动的,而这注定不会长久。


    大品牌越接越多,销售量越来越大,但随之而来的资金及成本同样也越来越大,利润空间却越来越小。因此,低成本高利润的小品牌既是赢利的需要,也是其运营模式转变的需要,渐渐的,经销商们砍掉了大品牌,摘掉了搬运工的称号。


    另外,很多大的企业弊病就是企业大了,管理的层级多了,谁也不愿意给领导那里说领导不爱听的话,很多基层员工人人心知肚明,但没有一人向领导反映实际问题。原因是领导被自己多年来的成功冲昏了头脑,自视企业有多牛多牛,一意孤行,不能听进“忠言”,造成企业走了很多弯路。


    部分企业不努力创新,靠低价压货的短视行为伤害了经销商,同时也毁灭了自己。为了向销量要利润,给大型网上连锁供货商的价格远低于实体经销商,这是导致厂商合作打败的重要原因。


    积怨许久,经销商终于对大品牌说出了不!转战利润更高的成长性品牌!


    02

    大经销商为什么要代理成长性品牌

    大经销商代理小品牌,是为了更大发展的需要,这可以从几方面体现出来。


    01、赢利的需要

    相当一部分大经销商,大品牌越接越多,销售量越来越大,但随之而来的资金及成本同样也越来越大,利润空间却越来越小。因此,低成本高利润的成长性品牌既是赢利的需要,也是其运营模式转变的需要。


    02、对话大品牌的需要

    再大的经销商在大品牌厂家面前永远都是弱势,都要随着厂家的“指挥棒转”。经销商稍不留神,让厂家不满意,就可能被厂家告知“拜拜”。出于对大品牌产品销量及影响力考虑,经销商又合不得轻易放弃。“爱恨交加”的矛盾心情,使他们饱尝煎熬,备受折磨。


    所以,经销商可以通过现有的有利条件,选择同品类中具有发展前景的小品牌,有意识地将小品牌逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”,以此作为对话大品牌厂家的“撒手锏”。进,可以抗衡大品牌厂家的“霸气”,使他们从此对你另眼相看;退,则可以在与大品牌厂家闹翻分手时,让小品牌顺利接替“当家品牌”的位置,不致影响自己的整体销量。


    03、争取厂家资源的需要

    大经销商代理成长性品牌,很多时候是强势一方,在与厂家合作中能享有一定话语权,所以容易争取到厂家更多的优惠政策,有利于市场操作。


    04、调整产品结构的需要

    再大的经销商资金都有一定的限度。由于大品牌产品资金占用大,所以大经销商不可能做到任何品类产品都能代理大品牌。成长性的小品牌代理是既不占用太多资金,又能对产品结构进行合理调整的较好选择。领导力培训的第三个环节是对视游戏,教我们生命的真谛,要学会珍惜我们的家人、朋友。


    05、缓解资金压力的需要

    大品牌产品动辄十万、几十万地打款,有的厂家甚至“强迫”经销商预付货款和交纳保证金。巨大的资金压力,常使经销商有“喘不过气来”的压迫感。而小品牌产品则不会过多地占用经销商的资金。


    此文关键字:领导力培训,经销商,放弃大品牌