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【企业管理】阿里铁军的内训秘籍:从销售菜鸟到TOP SALES的10年实战总结!

文章出处:深圳市拓普理德企业管理顾问有限公司 发表时间:2018-04-10 16:30:00

2014年,阿里巴巴在美国上市,一夜之间,有超过10000名员工成为千万富翁。它的成功听起来近乎神话,这背后却是马云与阿里的战略布局与人才培养机制的成功。?在阿里巴巴发展初期,有一个非常重要的阶段——很多内部人士称之为“中供时期”,因为那时的主要营业收入来自于“中国供应商”业务。撑起这项业务的销售团队,在最艰难的岁月里磕下一个又一个客户,奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位,至今仍深深地影响着阿里的企业文化。?在阿里内部,这支部队被称为“阿里铁军”。马云曾公开评价,“阿里铁军”是阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队。?对于李立恒来说,这支队伍是再熟悉不过的了,因为他就是阿里铁军的一员。?李立恒加入阿里的时候是2002年。当时中供铁军刚刚成立,因为要承担阿里的主要营收压力,整个中供都处在开疆拓土、极速扩张的阶段。中供铁军成立初期(最左:李立恒)?他当时被派到了台州去开拓市场。整个大环境对阿里巴巴、互联网都还很陌生,企业老板的办公室里连个电脑都没有。而他也只有一张嘴和一张纸。年轻气盛的李立恒不知道什么叫害怕和退缩,没别的,就一个字:干!从0开始跑客户,一单一单积累。?其实最难的往往都是第一单。当时他花了整整一个月,把台州仙居的每家企业都拜访了一遍,才找到一个潜在客户。第一次拜访的过程非常尴尬。?那天从上午9点到晚上9点,整整12个小时他一直待在客户的办公室。尽管中间客户也暗示他很多次,意思就是你可以先回去了。但他一直待到公司其他人都走了,只剩他们两个人。客户问:“你今天是什么意思?”他说,“我今天必须要跟你签单,我有信心,我们阿里巴巴一定能帮助你的业务。”?第一单最终签下来了,拿着支票的那一刻李立恒哭了,因为确实很不容易。?中供铁军早期租住民宅办公、开拓市场?回顾在阿里的十年历程,李立恒感慨万千。他自己总结是“八年抗战,两年教育”。前面八年一直呆在前线,开拓包括浙江、福建等多个市场,也从最初的销售走向了销售管理。后期公司又调他回大后方,全面负责阿里军校的工作。?贰阿里巴巴的内训秘籍2008年,李立恒被调回阿里总部负责“百大培训”工作,也就是后来的阿里军校。?“那是我个人职业生涯的一个转折点。”老总让我回来全面负责整个阿里的培训之后,我最大的工作就是从那么多优秀的sales身上去找出一些共性和特点,总结形成我们阿里自己的方法论。在阿里军校讲课?在阿里,对一名销售的训练不仅限于技巧,而是基于铁军几万名销售的市场数据,总结出了一套独特的人才成长和培训体系——ASK销售成长体系。分别是Attitude、Skill、Knowledge,对应过来就是心态、技巧和知识。?当时对新人的训练,就是按照这样一个脉络。从最基本的开始,先要具备坚韧不拔的心态,再去学习行业知识,最后训练相关技巧。每一个步骤都凝聚了众多一线销售人员的知识经验,其中比较有名的就是阿里的三板斧。对于销售人员,三板斧总结起来是9个字:定目标,盯过程,拿结果,但它背后是一个非常完整的系统。?这套训练体系成功为阿里中供铁军培养了无数Top? Sales和优秀的管理干部。比如前淘宝的掌门人陆兆禧,包括今天外部很多优秀的互联网创业者像滴滴的创始人程维、前美团COO干嘉伟,前大众点评COO吕广渝,前赶集网COO陈国环等等。阿里铁军庆祝宴(左二为李立恒)叁销售思维帮他追到了太太“在阿里巴巴的十年,不仅让我实现了财富自由,更重要的是,销售的思维帮我追到了自己喜欢的女孩。”?追求喜欢的女孩对李立恒来说就是一个销售过程。他把这个过程分成了四个步骤,对应到销售行动法则中,就是挖需求、抛产品、解问题、提成交。?第1步:当时他先花了一周的时间,找各种借口和机会来挖她的需求。后来终于了解到她每次坐火车回家的时候,路上会比较无聊。他就利用这段时间,用短信陪她在火车上聊了一路。这个过程,用李立恒自己的话说,就是“把自己的暖男形象植入到她脑海中”的一个过程。?第2步:接下来就要开始抛产品了,也就是介绍自己。他把自己从小到大的经历都和她分享,久而久之,两人渐渐熟悉了。第3步:但整个过程中,他也遇到一个问题:两个人平时都很忙,可以聊天的时间并不多。李立恒当时采取了一个办法,就是早上一个morning call,中午一句问候,晚上再道一声晚安。一天不落,每天准时准点。他觉得等她习惯了这个频率,到了时间点她就会有一个期待。?第4步:在经过前期的这些铺垫以后,很多人会不知道接下来应该怎么办,因为不好意思说出那三个字。如果用销售思维来看,这是绝对不行的,因为“提成交”这一步反而是最重要的。李立恒左思右想、灵机一动,他选了一个月黑风高的夜晚,拉着她的小手,真情地对这个后来成为他夫人的女孩说:“我想和你谈恋爱。”结果她回了一句,“我们不是已经在谈了吗?”?“你把一个东西、把一个想法、甚至把自己“卖”给另外一个人的过程就是销售,销售能力是一项高效沟通和影响他人的能力。”不管做不做销售,每个人都需要学点销售思维。

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