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领导力培训:方法,玩转“矩阵”

文章出处:深圳市拓普理德企业管理顾问有限公司 发表时间:2019-04-08 16:48:00

方法

玩转“矩阵”

 

所以,我就讲一讲2×2矩阵的魔力。当然,也有3×3的,但是最后全部可以简化成2×2。深圳比较知名的领导力培训机构就是拓普理德了,强烈建议,它们专注领导力训练20年,拥有很深厚的积累。

 

构造并应用它的步骤是:

 

1)    画一个矩阵,勾勒出X轴和Y轴。

 

2)    定义出X、Y轴所表示的意义。大家可以从不同的维度来进行测试,但是关键要找到跟你的业务属性能够发生结合的,同时能够体现出你的战略意图。

 

3)    找出你的企业业务所在的矩阵象限。

 

4)    找出这个象限的增长突破点。拓普理德第184期卓越领导力训练课程,于2019年2月23日在深圳中油阳光大酒店开课,本期领导力培训课程来了32位不同行业的学员,他们或是老板、或是高管,一起来学习企业管理、领导力提升之道。

 

今天如果去问一个CFO,公司的财务指标这么多,最重要的东西有哪些?

 

我的观点是,财务指标中最重要的有两个:

 

  • 利润率

  • 周转率

 

把它们作为两个轴,就可以从不同维度看到完全不一样的增长:

 

  • 周转率高、利润率高,我把它叫做“白粉型”的业务。也就是说,利润非常高,还卖得非常快。

 

  • 利润率高、周转率低,我把它叫做“原子弹型”的业务。也就是基本不开张,一开张利润率极高。

 

  • 周转率高、利润率低,我把它叫做“可乐型”的业务。每一罐可乐挣几分钱,但周转率极高,卖得非常快。

 

  • 利润率低、周转率低,这叫做自杀型的业务。企业管理培训课程中的一个环节是茫茫人海,向学员传输一个道理:珍惜你拥有的。

 

一旦画出这个矩阵之后,你会发现不同的业务,可以归类在不同的象限,然后找到增长驱动因子—— 

 

原子弹型

 

这种业务,利润率高、周转率低。要增长,今天来讲,一般有两种方法:

 

  • 方法1:用数字化把营销和交付流程标准化

 

原子弹型的业务之所以卖得慢,在于整个业务的流程慢,营销节奏比较慢。所以,能不能把速度给加快?以前要靠咨询、顾问来做诊断的,现在能不能通过数字化的方式,动态监测来完成这个判断?

 

比如珠宝行业,很多公司的利润率不错,但是周转上,要卖给经销商,这个经销商再把货卖出去,需要两年时间。如果用数字化去引流,把大量的流量从线上往线下转,就可以提高成交效率。

 

  • 方法2:降低门槛

 

为什么原子弹卖不动?价格高。有没有办法通过营销的方式,来调整定价?

 

比如有一家卖游艇的公司Sunreef,以前一个游艇1500万起步,整个市场开始下滑。去年开始,它找了一个新的方式,把游艇拆成50份或30份,每个人或群体以30万到50万来认购。

 

有一家公司叫Salesforce,这是典型的原子弹型公司。20年前卖软件,要么不开单,要么做个ERP软件,没有一年两年出不来。所以它就想了一个疯狂型的办法,用数字化把营销和交付流程标准化,不要做出那些差异很大的地方,做成组件和模块,像交水电费一样,为软件付费,把这些东西全部放在网上去。

 

这个概念提出来之后,它让每个行业的前五免费试用,但是你要给我推。像裂变性的方式一样,拿前五家来做定制化,形成模块之后,进行复制。领导力培训课程中的另一个环节是红黑游戏,这个游戏环节揭示了妥协是前进的艺术。

 

2001年到2003年,整个公司的复合增长率超过百分之百,营收从590万美金到了5090万美金,上市的时候将近9600万美金市值,现在已将近1000个亿。

 

2005年到2014年,它去软件化,变成打造SaaS平台,让其他客户在这个平台定制化开发,进一步去降低客户的门槛。

 

这个公司背后的决策思维模型和底牌,核心就是降低门槛,加快交付和营销的速度,这成为一个核心的增长驱动要素。


白粉型

 

这种业务,周转率极高,利润率极高。如果要增长,有两种方法:

 

  • 方法1:将业务和营销渠道高度复制

 

史玉柱杀入电游行业,提出一个很核心的思路,要像卖保健品一样去卖这个行业的点卡。所以他当年分派了很多人,在网吧中去销售他的游戏,快消化。 

 

  •  方法2:用营销和品牌,把产品做成“稀缺品”

 

茅台就是这样做的,近十年,每一年都在涨价。但斌说了一句话说:只要赤水河的水不干,我相信茅台就能够直奔天际线。为什么?稀缺,始终在打稀缺的概念。包括他的打假,都是对这个稀缺品的保护。

 

可乐型

 

这种业务,周转率非常的高,利润率非常的低。

 

小米在半年前开了一个发布会,雷军说以后的综合净利润率不要高过5%,为什么?他的对标是可口可乐模式。

 

这种公司增长杠杆也有两个:

 

  • 方法1:利用数字化进行裂变营销

 

这方面小米也是典型。再看看宜家,号称要裁员8000人,为什么?通过数字化来引流,不需要那么多营销人员。

 

  • 方法2:客户留存与终身价值的挖掘,把一次营销变成多次

 

小米的综合净利润不会超过5%,但如果整体去看小米的历史,会发现有四个很核心的单元:

 

第一个单元,是MIUI。由于要省成本,通过营销裂变,所以做了很多社群,2017年全球激活的用户数突破了三个亿。

 

第二个单元,社群之后开始做爆品。华米、红米出来了,要做到出货量大、低费用和高周转。

 

第三个单元,做生态链。投资生态,使产品能够足够丰富。足够的丰富,加上以前那个高周转率,所以能够接受综合利润率低,不高于5%。 

 

第四个单元,新零售和社交电商。新零售开始覆盖36000多家店,本质上是让消费者进入零售店中,可以买很多的东西,闭着眼睛,都不会买错,这是雷军的原话。

 

然后现在开始做社交电商,推出小米有品推手,也就是学拼多多的模式。这都是在冲击速度,增加周转率。

 

其他划分方法,领导力培训的第三个环节是对视游戏,教我们生命的真谛,要学会珍惜我们的家人、朋友。

 

回到刚才的矩阵当中,除了按照周转率和利润率切割出四个象限,还有没有其他切割方法呢?也有。

 

比如说互联网领域,有些公司可能在短期内不去讨论盈利,那么可以按客户池和流量池来划分。


  • 流量池大、客户池大,叫正循环型的业务,就是小米现在想完成的模式。

 

  • 流量池小、客户池大,叫死忠粉型的业务。流量很少,但是每一个进来的客户都持续交易。

 

  • 流量池大、客户池小,叫做贼船型的业务。我们再来看看西贝。

 

西贝之前做了个定位,改名叫西北菜,业绩开始下滑。之后它启动一个新的策略,就是客户留存和客户体验策略

 

贾国龙说,西贝的口碑等于超预期。这个菜不好吃,承诺不要钱,保持1%到2%的退餐率,百分之百的门店执行,同时对超预期进行比赛。

 

因为,餐饮行业是一个典型的留存型行业,我给你再多的流量,今天有客户来,然后吃了都跑了,也没用。


而关于留存,净推荐值(NPS)非常重要,它可以预测公司的增长状态。什么是净推荐值(NPS)?——

 

在客户体验之下,正向反馈我的客户,减去负向反馈的客户的比率,就是我的进退线。这个进退线的值,就是净促进型客户分值,又叫净推荐值(NPS)。它可以预测公司的一个增长。

此文关键字:领导力培训,领导力,企业管理,矩阵,管理