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企业管理培训:团队目标管理 —实现100%业绩增长

文章出处:深圳市拓普理德企业管理顾问有限公司 发表时间:2018-07-11 17:07:00

当学校发展一定程度时,校长们会发现不再是自己光膀子上阵就能够hold住的了,慢慢的我们组织架构会建立起来,不同职能和岗位的人也会多起来,这是学校从办班—办学—办机构发展必然的过程。在这个发展的过程中,很多中小型培训机构都不同程度的出现这个问题。什么问题呢??关于咨询团队的管理很多校长会存在这样的困惑,制定的预期签单目标达不到,咨询师和市场人员认为目标业绩过高,出现了消极的工作心态和负面的抱怨情绪,校长日常工作太忙未能及时去解决咨询师团队的消极工作心态,导致目标制定了即使未能达到也就顺其自然,能完成觉得挺好的,不能完成就算了。针对咨询师团队的这种现象管者很是头疼。对于一个咨询团队而言,当团队成员消极面对目标的时候,则会给自己的咨询团队完成业绩目标带来巨大的阻力。那么咨询团队如何避免这种现象发生呢?做到死磕招生目标,确定市场管理基调。?一、目标制定分类目标这个词各位校长一定都不陌生,何为目标呢?目标是个人、部门或整个学校所期望的成果,它是前进的一个方向,有目的的去做事。这里给大家分享一个小故事:三个人在搬石头,去问第一人在干什么?第一人回答说在搬石头,问第二个人在干什么?第二个人在回答说在建高楼,问第三个人在干什么?第三个人在回答说修教堂。好,回答搬石头的人三十年之后还是在搬石头,回答建高楼的人三十年之后是建筑师,回答修教堂的人三十年之后成为了哲学家。在朗培有一种文化梦想文化,既要有脚踏实地的当下,又要有远方的诗和田野。那么我们如何让梦想照进现实呢?即把梦想*期限=目标。1.整体年战略规划,如何做年目标统筹?目标的制定一般应该注意以下几个原则:1、难易适中的原则(要有难度但不能让人产生畏难情绪,一定是跳一跳够得着); 2、时间紧凑的原则(时刻跟进目标完成进度塑造紧迫感);?3、大小统一的原则(年度目标与月度目标、大小统一,化大为小);?4、方向一致的原则(团队合力,使所有人都朝一个方向努力)。咨询团队的目标制定源于学校2017年战略规划以及战略目标,彩虹老师常常问到校长们一个问题:2017年战略的目标是什么?听过朗培商学院课程的大多数的校长回答是装满,因为装满了才能赚钱。好!关于装满校长朋友们是否有一个具化的目标呢?我们的校长是否有认真的计算过自己校区的坪效呢?达到多少学生才是装满呢?我们现在目前已有学生数量。那么离装满的目标差额多少学生呢?假设我们离装满目标是300人。各位校长们我们学校目前团队成员人数呢?学校有那几大职能部门?那我们是否有根据年度目标做学校现有的几大职能部门的目标分解呢?2.月目标分解,每月招生目标如何去制定呢?校长朋友们可以根据年目标为导向去分解到每个月并且可以做咨询部门和市场部门的人员配置。年目标确定了,那么问题来了?咨询部门180个学生如何细分到每一个月呢?平均分配吗?我们校长都知道,肯定不是平均分配,现在有招生和咨询的职能部门,月月在招生,但每年的3月份春季班,9月份秋季班,一年两个学期的开始当月即使学校不主动招生,在春季班和秋季班招生档口的时期和市场也会刺激家长报班的需求,家长主动上门和转介绍来源比平时上访量增加很多。根据一年每月市场相对的量的差异化,各位校长要合理的制定目标下面我们参考一下两种方法?? ? ? ? ? ? ? ???2二、如何制定目标1.同比数据增长法:举个例子,下个月是2017年4月份目标:参考去年同期即2016年4月份(10万)完成的营业额,咨询团队成员是否增长,是否有新项目引进扩科,团队技能的成熟等综合情况下制定2017年4月份的目标,假设制定30%的增长,那么我们2017年4月份可以定为13万。2.收支平衡保底法:我们的校长是否有算过学校每月要达到多少收入才可以不亏本,学校每月要招收多少个学生才能收支平衡呢?我们是否有算过每个月的固定支出有哪些呢?这里的固定支出包含:房租成本,水电物业,人力成本,生活摊销,教材费用,市场推广费用等等;校长们是否统计过这些加起来一个月要招收多少学生才能够支撑呢?假设我们每月固定成本支出是3万,我们学费是3000,每月得招收10个学生才能够收支平衡,在刚开业的学校我们可以参考收支平衡保底法定每月的保底目标,奋斗目标以及卓越目标从而制定薪酬激励,员工奖励等等。3三、如何管理目标那么各位校长在日常的工作中如何去管理目标呢?细化目标到每周和每日1.周工作重点校长朋友们通过目标制定从而使咨询团队也会看到目标完成的可能性,也不至于打击咨询团队的积极性。在这里举例说明:如果4月份业绩目标是,3W,我们的课程均单额是3000,月招生人数10人,一个月有4周目前尽量制定在前面,前面三周目标都是3个,最后一周1个 ;制定目标尽量把目标制定在前面三周完成;后面一周就用来去冲刺我们的奋斗目标,甚至是我们的卓越目标。周目标确定了招生人数,现在咨询团队就是根据招生目标人数倒推得到自己的每天的工作任务。2.日目标如何去确定?制定合理的销售目标、渠道建设和有效的业绩提升是科学,但如何有效实施是艺术,咨询主管以及校长要充分发挥咨询师个人技艺,形成团队合力去冲锋、去战斗,战术的执行要充分激发咨询师的成就感和责任心,要让咨询师从情感上有归属感和参与意识,让咨询师更多地去执行自己给自己定的每天的计划。2.目标管理:目标跟进,标杆作用,日常的客户分析,客户来源分析等等的表格。如果我们把目标细化到具体的邀约人头,我们每天的目标也很清晰,每周休息一天,按照六天,我们一天要约访6个人。好~各位校长们,请在笔记本上记下以下3句话时刻提醒和督促管理我们的咨询师团队:1.今天,你有报名吗?2.今天,你有到访吗?3.今天,你有约访吗?如果什么都没有,今天你再忙,那做的都是无用功。上面分享了第一点目标的制定范围、第二点如何制定目标、第三点如何管理目标。目标管理还是记住这句话:招生死磕目标,确定市场团队基调。在完成目标的过程中咨询团队的心态管理也是特别重要的。在这里给各位校长分享五颗心管理咨询师团队:1.相信自我之心2.相信产品之心3.相信客户相信我之心4.相信客户现在就需要之心5.相信客户用完之后会感激我之心。?学会制定目标,学会确定期限,学会进行分解,学会变成计划,学会化为执行。 咨询团队目标管理,业绩倍增,您掌握了吗?

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