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领导力培训:再定义客户和再定义价值

文章出处:深圳市拓普理德企业管理顾问有限公司 发表时间:2019-03-04 17:47:00
再定义客户和再定义价值


在增长机会清晰了之后,必须定义客户和产品的价值主张。现在“商业模式、业务模式、经营模式、盈利模式”这些概念很多,尤其在互联网时代,概念层出不穷。我发现一个不少的现象,许多企业被概念、模式、理论绑架,思考问题和做事情都是从一些模式出发,而不是从客户出发,从客户的痛点出发。领导力培训课程中的另一个环节是红黑游戏,这个游戏环节揭示了妥协是前进的艺术。


许多战略不能成功,核心是客户和产品的价值主张没有正确定义。其实,如果准确定了客户和产品的价值主张,战略就完成了二分之一。

 

怎么说定义客户和定义价值呢?我还是举一个例子吧。比如,很多年前的一个互联网物流公司,做了三年始终没有成功。它的其中一个创始人过来和我讨论,我的一本书中对这段讨论有记录,摘录如下:


交通运输业是一个上万亿的产业,公路运输除了汽车折旧、燃料、过路费、维修保养等费用,还有一种隐性成本那就是等待与空载。如果能够利用互联网,将货车司机和货源无缝对接,就会大大减少等待与空载。这是一个看起来很美的业务模式,但是甲公司投资了5千万,做了三年,营业收入才50万,这是为什么呢?


 “你的客户是谁?”, “货车司机”,那个创始人不假思索地回答。


 “你给客户的价值是什么?”,领导力培训包括五大模块,“ “货源信息”


“你的货源信息哪里来?”,“物流公司”,说到这里,他恍然大悟地说“我的客户应该是物流公司”


我继续发问:“你给物流公司什么价值,然后他愿意给你货源信息?”回答不出来。


我继续问:“你们的信息系统对物流公司有很大的价值吗?”,“不是很必要”。我很愕然,看来这个业务注定是要失败了。


我继续说,“其实,你还有一个客户,那就是政府,这需要将资金和你的信息系统结合起来。你可以作为一个智能物流园区的构建者,将信息系统开放,免费使用。随着城市的不断扩展,原来在郊区的物流园区慢慢成了市区,政府有需求置换土地,另一个可以冠之以智能物流园区的概念,可以满足政府的政绩‘虚荣’。领导力培训课程中的一个环节是茫茫人海,向学员传输一个道理:珍惜你拥有的。


当然,还有一种,就是物流门户免费,积累流量,再做强支付”。这就是现在所谓的互联网模式。


以上是我与某互联网物流公司的一位创始人的对话。这个案例可以说明,很多商业模式之所以看起来很美好,但是很久无法突破和盈利,就在于没有想清楚围绕客户的一系列问题。

此文关键字:领导力培训,客户,商业模式,价值