6月23-26日TOPLEAD营销团队管理与商务谈判实战训练营

2011-12-28 19:23 来源：拓普理德已有人次浏览评论条

核心提示：你完全可以因为时间问题拒绝参加，但你的竞争对手不会！你完全可以因为价格问题拒绝参加，但你的竞争对手不会！你完全可以因为兴趣问题拒绝参加，但你的竞争对手不会！

        营销是企业经营管理的核心环节，是企业的命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天，企业如何建立应有的营销新思维？如何进行有效的营销管理？如何打造金牌营销团队？如何有效实现双赢谈判？如何进行渠道建设与创新、建立经销商忠诚度？如何全面提高营销竞争力缔造非凡业绩？如何成为一位教练型的营销管理者？面对这一系列课题，中国企业要想突出重围，唯有学习与创新，谋定而动，才能出奇制胜，创造佳绩！

       “TOPLEAD营销团队管理与商务谈判实战训练营”专为具有战略眼光、关注营销实践的企业高管量身设计，旨在帮助中国企业全面提升营销管理者素质和营销竞争力，课程将经典的现代营销理论和先进的营销实践相结合，将本土化与国际化相结合，强调系统与创新，立足前沿与实战，激发营销创新灵感，采用体验式、互动式及实战性的培训模式，让你与营销大师零距离沟通，品味高水平的思维盛宴，突破企业营销瓶颈；从而培养赢得未来的商战的营销管理者！

【课程收益】
学习营销新思维，激发营销创新灵感，缔造非常营销业绩，拓展人脉资源平台
 掌握营销战略的制定与选择，清晰营销管理体系的设计与运作
 理解营销经理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系
 掌握团队管理的四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等教导手段
 学会通过绩效评估，决定销售人员的薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标
 在团队沟通中领会倾听与反馈的价值及手法，引导、激励所有成员参与和分享
运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权
 通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式，注重利益而非立场
 准确把握销售团队生命周期的发展阶段，使绩效最大化
 掌握渠道建设及经销商管理的方法与要领

【导师介绍】
谭兆麟老师
 中国卓越领导力训练第一人
 清华大学、北京大学、中山大学、华中科技大学、
中科院、社科院等数十所著名院校总裁MBA 特聘教授
 中国科联经济发展中心研究员
 亚太地区十佳金牌训练导师
 拓普理德国际训练机构执行总裁
 央视2套《对话》栏目特邀嘉宾
 《领导引擎》、《教练型领导力》作者
 曾任《成功营销》杂志总策划和出品人

王鉴老师
 拓普理德企业管理顾问有限公司销售实战专家
 IPTA国际职业训练协会认证培训师
 IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”
 中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”
 中国《培训》杂志核心推荐讲师
 南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师
 澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理

【培训对象】
营销总经理、营销总监、区域经理、营销经理

【课程主要内容】
第一单元：营销新思维与营销创新管理
1.营销新思维
营销观念的四大支柱
增加业务收入的三大核心方法
九种使利润飞速增长的推动力量
现代市场营销解决问题的总体思路
营销创新与管理
2.寻找赢利的机会——市场分析
市场调查与情报收集
3.营销战略的制定与选择
顾客如何选择供应商
市场细分
影响因素
竞争优势的建立与保持
竞争对手分析
营销战略的制定与选择的六大成功要素
建立营销信息系统
4.营销管理体系的设计与运作
营销组合的要素
组合决策
组织设计
营销渠道的管理
第二单元：教练型营销经理人的锻造
下属为什么跟随你
如何获得上级赏识和信任
掌握教练的步骤和方法
通过领导艺术提升个人魅力
第三单元：营销团队建设与业绩提升
1．销售经理角色定位
销售经理的五项心理调适
销售团队管理三大目标与职责
杰出销售主管的七种特质
2．团队日常管理策略
管理工具 – 表单、例会、跟访、述职
控制焦点 – 方向、进度、行为、态度
销售团队常见问题及成因
销售行为六大误区及对策
3．培训与教导部属
被教导者的四种类型与接受度
销售训练三大目标与四项内容
训练三种方法：课程、辅导、业务会议
建立训练计划的六项关键
4．发挥绩效评估力
绩效评估进行步骤与误区
绩效评估十二大指标解析
绩效不良的系统因素和个人因素
5．增进团队会议绩效
团队会议的议程元素与主持流程
进攻对手的六个策略
高效谈判的五种工具
三种常见会议：问题型、决策型、虚拟型
会议讨论的五种情境与管理策略
第四单元：渠道建设与经销商管理
营销渠道的竞争优势和价值分析
渠道运作的误区
营销战略设计
建立经销商与企业的合作双赢关系
如何让经销商倾心于自己的品牌
第五单元：双赢谈判攻略与谈判实战
1．销售谈判定位
先销售，后谈判
销售谈判的四个阶段和可变因素
专业谈判的七项特征和关键事项
2．开局谈判手段
开出高于预期的条件
绝不接受第一次还价
学会感到意外；扮演不情愿的卖家
运用钳子策略；避免对抗性的谈判
3．中场谈判技法
应对没有决定权的谈判对手
不要过早让步；不要轻易折中
懂得索取回报；应对谈判僵局
4．终局谈判策略
白脸 – 黑脸策略
蚕食策略
减少让步幅度；收回报价条件
运用平衡策略；起草书面协议
5．谈判进程控制
实力–客户关系、谈判投入、可选方案等
信息–客户动机、限制条件、观点看法等
时间–时间越紧，让步越有可能
6．谈判沟通策略
把人和事分开，利益和立场分开
为共同利益创造选择方案，寻求客观标准
主动倾听，表达理解，解决问题
保持冷静 – ABSURD导火索及化解方法
7．谈判行为模式
PREFER成功谈判个性模式
谈判者行为偏好分析及对策
谈判3C策略 – 竞争者、中庸者、合作者
8．更多攻防战术
防御客户的五项战术
影子战VS.阵地战，车轮战VS.冷战法