第

一

部

分

企业核心价值观，如何融入销售日常

（2小时）

1、华为公司发展简介

2、华为价值观内核

以客户为中心，以奋斗者为本，长期艰苦奋斗，坚持自我批判

华为核心价值观六个要素

学员自我总结：企业自身核心价值观如何？是如何影响销售队伍的？

4.        华为核心价值观传承

华为公司使用了哪些方法，来在企业内部传承核心价值观

学员自我总结：企业自身核心价值观在企业内部该如何传承？在销售队伍该如何传承？

5.        华为核心价值观的传播

华为公司使用了哪些方法，来在企业外部传播核心价值观

学员自我总结：企业自身核心价值观在企业外部该如何传播？在销售队伍该如何做到传播企业核心价值观？

第

二

部

分

客户关系建设

（2小时）

1、客户关系基础

销售人员的核心工作和价值是什么?（研讨）

华为ToB销售队伍是一支怎样的队伍

思考及研讨：什么是客户关系，客户关系有哪些特点？

ToB客户关系的分类

ToB客户关系的特点

2、普遍客户关系

什么是普遍客户关系？

普遍客户关系该如何做好？有什么作用？

普遍客户关系拓展的基本方法

3、组织客户关系

什么是组织客户关系？

组织客户关系该如何做好？有什么作用？

组织客户关系拓展的基本方法

4、关键客户关系

怎么判断关键客户关系的好坏？

怎么在组织层面判断每个B客户关键客户关系的好坏？

关键客户关系的“知己知彼”

关键客户关系的“建立连接”

关键客户关系的“积累信任”

关键客户关系的“施加影响”

第

三

部

分

铁三角商战阵型

成功之道

（12小时）

1、课程学习目标

一：清晰、深入地认知铁三角的角色定位。

二：理解流程与铁三角角色承担的支撑指导的相互作用。

三：在自己的企业中，应该如何利用合适的商战阵型增加企业营收，肥沃企业运营的土壤

2、研讨：您的企业/组织，在日常的销售过程中，使用的是怎样的阵型？

3、铁三角的角色定位

A.铁三角的概念

B.铁三角，即代表了公司，也代表了客户

C.铁三角素质模型

D.铁三角岗位职责

E.铁三角的配置模型

F.铁三角在组织中的位置

G.项目制铁三角CC3，是LTC中项目制运作团队的核心

H.铁三角还得到扩展项目角色和功能部门岗位的支撑

I.铁三角也是日常项目组任命中的核心

J.铁三角在流程中的分工协作

4、研讨：您的企业/组织认为有没有必要设置类似的组织进行销售相关的工作？如果有必要，该如何设置？

5、铁三角角色模型

A.商战阵型的关键业务活动应有效对应并落实在公司相应的流程中

B.商战阵型的角色模型1：管理客户需求

C.商战阵型的角色模型2：管理客户关系

D.商战阵型的角色模型3：领导项目

E.商战阵型的角色模型4：管理客户满意度

6、铁三角人力资源

A.从看客户、看自身、看竞争三个方面，梳理铁三角配置/人力需求/人力基线

B.铁三角人力基线

C.铁三角人才配置的WFP制定与协同

D.各区域平台、大T系统部对铁三角人才配置的协同

E.铁三角运作与评估：铁三角组织KPI目标设置及考核内容

F.铁三角考核关系树

G.铁三角绩效管理补充要求

研讨：您的企业在铁三角人力配置、考核上面，应该做哪些工作和优化？

7、铁三角成长路径

A.     铁三角成长路径

研讨：您的企业在铁三角人员成长路径上，该如何设置？

B.      铁三角赋能框架

研讨：您的企业在铁三角人员能力赋能上，该做哪些动作？