企业管理培训:华为系列第二堂课《铁三角商战阵型成功之道》课程大纲
期次 | 主 题 | 内 容 |
第 一 部 分 | 企业核心价值观,如何融入销售日常 (2小时) | 1、华为公司发展简介 2、华为价值观内核 以客户为中心,以奋斗者为本,长期艰苦奋斗,坚持自我批判 华为核心价值观六个要素 学员自我总结:企业自身核心价值观如何?是如何影响销售队伍的? 4. 华为核心价值观传承 华为公司使用了哪些方法,来在企业内部传承核心价值观 学员自我总结:企业自身核心价值观在企业内部该如何传承?在销售队伍该如何传承? 5. 华为核心价值观的传播 华为公司使用了哪些方法,来在企业外部传播核心价值观 学员自我总结:企业自身核心价值观在企业外部该如何传播?在销售队伍该如何做到传播企业核心价值观? |
第 二 部 分 | 客户关系建设 (2小时) | 1、客户关系基础 销售人员的核心工作和价值是什么?(研讨) 华为ToB销售队伍是一支怎样的队伍 思考及研讨:什么是客户关系,客户关系有哪些特点? ToB客户关系的分类 ToB客户关系的特点 2、普遍客户关系 什么是普遍客户关系? 普遍客户关系该如何做好?有什么作用? 普遍客户关系拓展的基本方法 3、组织客户关系 什么是组织客户关系? 组织客户关系该如何做好?有什么作用? 组织客户关系拓展的基本方法 4、关键客户关系 怎么判断关键客户关系的好坏? 怎么在组织层面判断每个B客户关键客户关系的好坏? 关键客户关系的“知己知彼” 关键客户关系的“建立连接” 关键客户关系的“积累信任” 关键客户关系的“施加影响” |
第 三 部 分 | 铁三角商战阵型 成功之道 (12小时) | 1、课程学习目标 一:清晰、深入地认知铁三角的角色定位。 二:理解流程与铁三角角色承担的支撑指导的相互作用。 三:在自己的企业中,应该如何利用合适的商战阵型增加企业营收,肥沃企业运营的土壤 2、研讨:您的企业/组织,在日常的销售过程中,使用的是怎样的阵型? 3、铁三角的角色定位 A.铁三角的概念 B.铁三角,即代表了公司,也代表了客户 C.铁三角素质模型 D.铁三角岗位职责 E.铁三角的配置模型 F.铁三角在组织中的位置 G.项目制铁三角CC3,是LTC中项目制运作团队的核心 H.铁三角还得到扩展项目角色和功能部门岗位的支撑 I.铁三角也是日常项目组任命中的核心 J.铁三角在流程中的分工协作 4、研讨:您的企业/组织认为有没有必要设置类似的组织进行销售相关的工作?如果有必要,该如何设置? 5、铁三角角色模型 A.商战阵型的关键业务活动应有效对应并落实在公司相应的流程中 B.商战阵型的角色模型1:管理客户需求 C.商战阵型的角色模型2:管理客户关系 D.商战阵型的角色模型3:领导项目 E.商战阵型的角色模型4:管理客户满意度 6、铁三角人力资源 A.从看客户、看自身、看竞争三个方面,梳理铁三角配置/人力需求/人力基线 B.铁三角人力基线 C.铁三角人才配置的WFP制定与协同 D.各区域平台、大T系统部对铁三角人才配置的协同 E.铁三角运作与评估:铁三角组织KPI目标设置及考核内容 F.铁三角考核关系树 G.铁三角绩效管理补充要求 研讨:您的企业在铁三角人力配置、考核上面,应该做哪些工作和优化? 7、铁三角成长路径 A. 铁三角成长路径
研讨:您的企业在铁三角人员成长路径上,该如何设置? B. 铁三角赋能框架 研讨:您的企业在铁三角人员能力赋能上,该做哪些动作? |
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