得到创始人罗振宇在节目中谈到，好的洞察就是对事物最精准的比喻。这就要求我们对事情能进行深刻分析和理解，并且真正消化后，以准确的语言进行再解释。

从销售层面来说，洞察力既包括耳听八方、眼观六路的物理感知，也包括表面语言背后的深层体会。

什么叫物理感知？

说个故事：

阿里军校校长李立恒，在还是销售员的时候，有次拜访客户，一上来他就从行业切入，跟客户分享了产品数据，证明他的行业知识水平，传递公司的效果和实力，以此带出这个产品。

原本这一套流程对大多数客户都很有效，能激起客户的兴趣，但不知为何，那天那个客户从始至终兴趣寥寥，眼睛始终看着电脑，没有任何表情。尴尬之余，李立恒只好起身告退。

回司之后，李立恒心有不甘和不解，也不想就此轻易放弃这个大客户。他闭眼，从头到尾把当天拜访的情景在脑海中回顾了一遍，突然想起，当天，客户桌子上放了一本德鲁克的《企业管理》。

“书放在手边，应该是我去之前，或者他在用电脑工作前是在看书的。这就充分说明，这个企业管理是他现在最紧急和需要的，否则没必要抽时间捧着这本书看。”企业管理培训的第三个环节是对视游戏，教我们生命的真谛，要学会珍惜我们的家人、朋友。

于是李立恒就有了一个计划，他买了一本《杰克·韦尔奇的自传》，看完之后，写了一段话夹在书的扉页中。第二天，他把这本书交给客户的秘书，请她把书放在客户桌子上就可以了，然后李就走了。

不到一个礼拜，李立恒就和这个客户签了一个巨额合同，还成了生活上的好朋友。

那他到底给客户写了什么呢？大意如下：

这就是物理感知，利用肉眼所见的信息，加工出背后的信息，继而采取相应的行动。

用李立恒总结八字口诀，即：看天、看地、看脸、看气。

看天指的是看物，比如客户公司的整体结构、设计风格、布局，包括客户的家具、盆景、摆件等。

看地指的是看人，比如客户的穿着、打扮、风格，戴什么手表、抽的什么香烟，喝的什么茶，诸如此类。

看脸指的是看神情、脸色、眼神等面部表情。

看气指的是客户的语气、语态、语速、风格、语调等。

不管看什么，牢记一点，要从全局到局部、从局部到细节。见微知著，判断出该客户的喜好风格以及面临的痛点。

那什么是深层体会呢？企业管理培训课程中的另一个环节是红黑游戏，这个游戏环节揭示了妥协是前进的艺术。

相信大多数销售一定会碰到客户这样说“便宜点我就买了”“我们现在对这个需求不大”等等。如果把这些话当真，你也许就错过了潜在的签单机会。

所谓深层体会，就是通过客户表面的说辞，体察到客户背后真正的需求。这个需求，客户也许知道，也许连他自己也不清楚，这就需要销售人员去循循善诱出客户的需求。

我们可以通过四大需求设计提问法，挖掘出客户背后的需求。比如：

通过这四类问题，我们基本就可以锁定用户痛点的范围，以及客户对哪一个部分不满意，是业绩还是客户数，是市场规模品牌团队还是贸易形式。

根据这样的痛点判断，就能推断出客户的需求。再根据需求，匹配对应的销售产品。