组织领导力培训领导品牌

20年专注企业人才一体化培养

全国课程热线

0755-83643016
当前位置:首页 > 企业人才培养 >企业管理培训:始于洞察力

企业管理培训:始于洞察力

文章出处:深圳市拓普理德企业管理顾问有限公司 发表时间:2019-09-25 15:37:00

企业管理培训:始于洞察力


得到创始人罗振宇在节目中谈到,好的洞察就是对事物最精准的比喻。这就要求我们对事情能进行深刻分析和理解,并且真正消化后,以准确的语言进行再解释。


从销售层面来说,洞察力既包括耳听八方、眼观六路的物理感知,也包括表面语言背后的深层体会。


什么叫物理感知?


说个故事:


阿里军校校长李立恒,在还是销售员的时候,有次拜访客户,一上来他就从行业切入,跟客户分享了产品数据,证明他的行业知识水平,传递公司的效果和实力,以此带出这个产品。


原本这一套流程对大多数客户都很有效,能激起客户的兴趣,但不知为何,那天那个客户从始至终兴趣寥寥,眼睛始终看着电脑,没有任何表情。尴尬之余,李立恒只好起身告退。


回司之后,李立恒心有不甘和不解,也不想就此轻易放弃这个大客户。他闭眼,从头到尾把当天拜访的情景在脑海中回顾了一遍,突然想起,当天,客户桌子上放了一本德鲁克的《企业管理》。


“书放在手边,应该是我去之前,或者他在用电脑工作前是在看书的。这就充分说明,这个企业管理是他现在最紧急和需要的,否则没必要抽时间捧着这本书看。”企业管理培训的第三个环节是对视游戏,教我们生命的真谛,要学会珍惜我们的家人、朋友。


于是李立恒就有了一个计划,他买了一本《杰克·韦尔奇的自传》,看完之后,写了一段话夹在书的扉页中。第二天,他把这本书交给客户的秘书,请她把书放在客户桌子上就可以了,然后李就走了。


不到一个礼拜,李立恒就和这个客户签了一个巨额合同,还成了生活上的好朋友。


那他到底给客户写了什么呢?大意如下:


王总,首先,我为那天的冒失打扰表示歉意,也很感谢您对我的冒失给予的理解和宽容。


我想和您说明的是,这仅是我个人的行为,不代表公司,阿里巴巴并没有这样教导我们对待客户,是我不好,这跟公司没有任何关系。


回家以后,我始终放不下,必须向您道歉并说明,感谢您让我看到了我身上的短板。正是如此,我才会进步,感恩您对我的宽容与理解。


临走的时候,我看到您桌子上有一本德鲁克先生的名作。说实话,我平时也会看一些企业管理方面的书,很遗憾,我年龄和阅历有限,无法从中领悟更多。今天的我毕竟只是一名sales,但我相信有一天我也会像您一样创办自己的公司,成就一番大的事业。


我加入到了阿里巴巴这家公司,我们要做一家102年的企业,我们要让天下没有难做的生意,这是我们的使命和愿景,我们都相信,我们一定可以做到。


我们公司的CEO关明生先生也是从GE公司出来的,他和杰克·韦尔奇是同事,他给我们带来了新的企业文化和企业管理的理念,所以我就把我自己买的《杰克·韦尔奇的自传》赠送予您。


我已经看完了,说实话我不能完全理解和体会这其中的奥妙,更不能和我现在的工作结合,我想您比较适合,或许对您有所帮助。




这就是物理感知,利用肉眼所见的信息,加工出背后的信息,继而采取相应的行动。


用李立恒总结八字口诀,即:看天、看地、看脸、看气


看天指的是看物,比如客户公司的整体结构、设计风格、布局,包括客户的家具、盆景、摆件等。


看地指的是看人,比如客户的穿着、打扮、风格,戴什么手表、抽的什么香烟,喝的什么茶,诸如此类。


看脸指的是看神情、脸色、眼神等面部表情。


看气指的是客户的语气、语态、语速、风格、语调等。


不管看什么,牢记一点,要从全局到局部、从局部到细节。见微知著,判断出该客户的喜好风格以及面临的痛点。


那什么是深层体会呢?企业管理培训课程中的另一个环节是红黑游戏,这个游戏环节揭示了妥协是前进的艺术。


相信大多数销售一定会碰到客户这样说“便宜点我就买了”“我们现在对这个需求不大”等等。如果把这些话当真,你也许就错过了潜在的签单机会。


所谓深层体会,就是通过客户表面的说辞,体察到客户背后真正的需求。这个需求,客户也许知道,也许连他自己也不清楚,这就需要销售人员去循循善诱出客户的需求。


我们可以通过四大需求设计提问法,挖掘出客户背后的需求。比如:


第一种问题:您去年的出口贸易总量是多少,买家分布的地域都是来自哪里?

第二种问题:对于过去一年的成绩,您认为在哪些方面还有提升空间?

第三种问题:您对市场上现有的贸易方式是如何评价看待的?还有哪些地方是不满的?

第四种问题:您对市场上现在一些新的贸易方式是如何看待评价的?


通过这四类问题,我们基本就可以锁定用户痛点的范围,以及客户对哪一个部分不满意,是业绩还是客户数,是市场规模品牌团队还是贸易形式。


根据这样的痛点判断,就能推断出客户的需求。再根据需求,匹配对应的销售产品。

此文关键字:企业管理培训,洞察,管理