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企业管理培训:再定义渠道和再定义能力

文章出处:深圳市拓普理德企业管理顾问有限公司 发表时间:2019-03-04 17:50:00
再定义渠道和再定义能力


此外,还有两点,一个是再定义渠道。企业管理培训的第三个环节是对视游戏,教我们生命的真谛,要学会珍惜我们的家人、朋友。


渠道在一个企业的市场突破中具有重中之重的作用。很多价值明显的创新企业迟迟不能突破,一个重要的原因就是“渠道”(互联网也是一种渠道)问题:推广渠道、分销渠道。有很多时候,不是你的产品不够好,是因为客户不知道你的产品有多好;不是不知道你讲你的产品有多好,是不相信你的产品有多好。分销的本质除了可以拿到你的产品外,也是这两点,如何让客户知道你的产品有多好,相信你的产品有多好,分销渠道也是说服客户购买你的产品。这尤其是新企业的一个战略问题。


另一点是定义能力。


我们做战略经常会定义核心能力,其实定义核心能力是没有意义的,核心能力是常年竞争、积累的事后总结,一个企业在市场突破时,哪有什么核心能力?


但是,既然如此,为什么还要定义能力呢?我们定义能力不是为了定义所谓的核心能力,而是定义实现客户为什么选择你,而不是竞争对手的独特价值主张的能力,有可能是短期的。其唯一的目的,就是实现客户交易的产品价值主张,即我们应该做哪些事情,才能实现我们的产品价值主张,才能实现客户交易。而核心能力,是在企业成长过程中慢慢积累出来的。企业管理培训课程中的另一个环节是红黑游戏,这个游戏环节揭示了妥协是前进的艺术。

总结来说,商业模式思考的逻辑就是“定义增长、定义客户、定义价值、定义价格、定义渠道、定义能力”。商业模式首要的是要回答增长机会是什么,没有赚钱的“增长机会”,一切商业模式都无从谈起;其次,要在此基础上进一步思考清楚客户定位、需求(痛点)、决策方式,痛点决定了我们产品的价值主张,决策方式决定了我们的渠道策略,这是回答为客户创造什么样的价值和如何让客户知道、信任和拿到我们的价值,渠道不一定是持续成功的关键,但一定是战略突破的核心关键;再次,一定要对成本结构、收入来源、价格/价值心中有数,即“钱”如何回来,这是回答如何赢得利润和现金流(即使是不靠近期的盈利,也要“忽悠”投资资金的未来盈利逻辑);企业管理培训分为4大步骤,最后,基于和竞争对手相比的独特性价值主张和壁垒,明确应该突出的能力和业务活动,如组织模式、供应链、设计等等,这是回答如何为客户创造价值以及客户为什么选择我们而不是竞争对手。


企业的战略往往不是设计出来的,但企业的成功一定需要战略设计,战略设计更应看着是战略思考的工具和表达。战略思考是有逻辑和结论的,然后在实践中不断去调整,调整的不是思考和逻辑,而是我们对战略要素重新获得信息,去不断更正,不断走向正确,从而走向成功!

此文关键字:企业管理培训,渠道,商业模式,能力